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              沒有足夠強大的資源、沒有很強的運營能力,別輕易做一線家居品牌的經銷商!

              來源:大材研究     發布人: 薛美玲     時間: 2022-09-07 14:09:22

              近年來,多家上市公司繼續加大經銷商招募力度,進一步擴大銷售網點覆蓋范圍,確實吸引了大量客商加入。

              尤其是一些成功經銷商的出現,給外界樹立了正能量的榜樣,新商從他們身上看到未來的希望,認為自己也可以,斗志昂揚,躬身入場。

              事實上,真相并非如此,別人的經驗與策略,很多人并不能學會、無法掌握。

              漂亮的打法,只是你看著漂亮,但是否可以內化為自己團隊的能力,其中存在極大的變數。

              每年淘汰的經銷商也不少,一些經銷商無法完成銷售業績,只能出局;還有一些商家運轉不靈,持續虧損,資金鏈斷裂,只能退出市場。

              尤其是一些上市公司會給經銷商定下非常高的業績目標,畢竟上市公司自身面臨比較大的增長壓力,很大程度上只有依靠經銷商去完成。伴隨目標的拔高,部分經銷商是做不到的。

              于是,陸續產生了品牌與經銷商的矛盾,此類事件已經不是個案。包括非常有名的品牌,都曾面臨此類沖突。

              這種現象的發現,存在很多原因。

              一大關鍵因素在于,經銷商代理話語權比較強的一二線品牌,尤其是上市公司,業績壓力都是比較大的。

              所定的業績指標比較剛性,這個基本上是必須完成的。如果無法完成,經銷商就可能付出代價。

              而且部分品牌會提出增長目標,也就是年年都要有增長,達不到,則可能面臨供貨價上漲、扶持減少等問題。

              部分經銷商又做不到,甚至還可能賠錢,這時候,廠家還要繼續加壓,甚至威脅解除合作,那么,矛盾就會出現。

              家居建材市場上,大多數經銷商都是小商,只開一個兩個店的這種,廠家的重視程度相對會少一些,給的資源也不會太多,主要還得靠經銷商自己努力。

              有些經銷商原本想著代理知名品牌、一線品牌,看中品牌光環,覺得自己開個店,顧客就會上門來。

              但現實很殘酷,很多一線品牌的知名度確實高,但在部分地區的號召力并不強,或者競爭非常激烈,不可能開個店就能把顧客吸引過來。

              所以,大材研究鄧超明一直強調,沒有足夠強大的資源、沒有很強的運營能力,別輕易做一線家居品牌的經銷商,尤其是上市公司的經銷商,任務很重、對增長的要求高,很容易跟不上節奏。一旦跟不上,就面臨淘汰出局。

              經銷商真金白銀幾十萬,甚至上百萬投進去,結果發現運營難度很大,一直虧,廠家還在給壓力,最終還可能面臨解約,矛盾自然就激化了。

              但是,如果自己的能力與資源都比較強,團隊能打硬仗,那么,非常適合跟上市公司或者知名品牌合作,借助大牌們的影響力,做大事、做大市場。

              即使是一些經營了幾年的商家,有一定能力,已經打開本地市場局面,也可能面臨壓力。

              原因也有多方面,比如市場激烈程度的加??;廠家要求門店換新重裝等,會增加經營成本。

              那么,針對這種情況,家居建材經銷商又該如何應對?廠家該采取怎樣的策略?

              客觀來講,很多大商,會主動展開門店的換新重裝,可能兩三年做一次微調,三五年做一次大提升。

              同時,他們注重每個階段的樣品更新, 自己主動做,主動改變,保持與市場形勢變化的同步,對顧客也有更強的吸引力。

              但一些經銷商的實力不夠,經不起變革。畢竟翻新的成本是很高的,可能要投入一年的利潤。這個時候,經銷商就沒有動力更新,如果硬上,就容易出現資金鏈緊張甚至斷裂的風險。

              所以,品牌推行終端換新的時候,也會有幾套方案,既有大動作調整的方案,也有微調的做法,并分成幾個階段實施。

              還會做試點,先選擇部分能接受的經銷商、實力強一些的經銷商做試點,先把樣板培養起來,業績做起來,如果換新后的效果不錯,后面觀望的經銷商就會積極行動。

              這樣的風險比較小,先讓大家看到希望,即使要求一些成本投入,經銷商也愿意跟進。

              最近兩三年里,又有新現象出現,就是多家企業布局整家定制、拎包入住或整裝業務,對經銷商也帶來了一定的挑戰,其中同時蘊藏著機會。

              以整裝業務來講,家居建材企業的普遍做法是,由總部出面,跟大型連鎖裝企建立全國性的合作關系,由總部直接開發與管理,同時,協調各地經銷商跟本地的中小型裝企合作,這個放給經銷商運營維護,配套業績的考核。

              這里面跟經銷商的實力有關系,也跟經銷商與總部的合作深度有關系,比如有的城市里,同一品牌會有幾家經銷商,但裝企渠道會交給其中一家經銷商負責。

              還有一些經銷商,在裝企開發與運營上積累了一定的經驗,再跟工廠聯手,獲得專屬產品、價格、交付等方面的支持,會把事情做得更好。

              而整家定制、拎包入住等業務的出現,確實有助于提高客單值,突破單品類的瓶頸,而對門店經營面積、場景式體驗、團隊銷售與交付能力等,都提出了新的考驗。

              經銷商要想入場,必須進行自我能力、團隊能力、資金能力、運營能力的新一輪提升,才有把握鎖定勝局。

              大材研究認為,選擇品牌或者考察新業務時,除了重點考察實力、影響力、扶持力度等因素外,還要評估經營目標的要求、盈利能力與空間,以及自身的運營實力。

              市場不相信眼淚,廠商合作能夠走下去,考驗的還是實力是否匹配。

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              標簽:  經銷商  

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